飘渺之旅续答：御泥坊去年的升级虽然在销售端没有达到预期，但我们认为升级本身是符合预期的，御泥坊升级定位“专研东方”，针对东方肌肤，深入研发东方珍稀原料，和东方肌肤配方体系，通过东方哲学和东方美学相结合的视觉语言和消费者沟通。目前从短期来看，公司相对聚焦在高端品牌投入上，因为大众品牌做到头部相对不确定性更强，御泥坊品牌坚持东方定位有序做慢节奏的发展；御泥坊目前出了美国版，长期来看希望御泥坊作为东方品牌代表，站在世界舞台上。

　　答：做品牌的方式不是只有一种，大众品牌主要靠拉新带动增长，20%的忠实用户贡献50%的营收，另外50%的营收靠新用户解决；而高奢品牌靠经营客户的忠诚度来带动持续发展，大幅放量对高端品牌是可能伤害品牌资产的。雅诗兰黛打造品牌的方法论叫奢华三角，分别是的品牌故事、科学的研发支撑与优质的客户管理。中国在做高端品牌方面都在学习，不能像过去网红御泥坊大流量、大单品、降价促销的做法。RV今年业务正常发展，上半年已完成去年代理全年的业务量，有100%以上增长，但体量小对整体影响不大。如果顺利，明年可能会在中国做更多推广，但高奢品牌不会有不停的爆发式增长，到一定体量后可能是平稳向上发展。

　　问：EDB品牌在实现规模放大的过程中，需要从面膜、防晒等向新的品类做延展以绑定护肤品全流程，从品类延展的角度如何看待这个问题？

　　答：EDB目前有一系列的产品储备，rich面霜今年下半年会推出二代，也会加大宣传推广，升级版面霜效果更明显。防晒每年也会有一些新动作。

　　问：未来是希望现阶段先做好现有的收购品牌，还是再继续看新的品牌收购机会？在现有的品牌下，是先把EDB做大做深，还是也会把部分精力分配在像PA和RV等有潜力的品牌上面？

　　答：长期来看，美妆公司靠并购做大是正常发展方式，但短期是否有合适的收购标的不确定。现阶段主要聚焦把现有的高奢品牌做好，精力主要放在EDB上，第二梯队的品牌可以很好地学习到EDB打造的经验。CP业务会面临很多机会，但品牌从有出售意愿到完成并购，基本以两年为单位。

　　问：PA品牌在今年的预期目标和体量是怎样的，除“抄作业”外，有哪些具体措施维持其势头并提升盈利能力？

　　答：今年在法国聘请了一位CEO全面接管中国以外的业务，推动业务恢复性发展，法国工厂正在升级改造，明年可能在法国有新的工厂优势。在产品体系上，围绕PA用户人群特点，做快捷有效又有一定收获感的产品。今年有一系列新品上线，包括卸妆、水、精华类产品、防晒等，到年底产品呈现会有体系化状态。目前品牌已有很好的增速，刻意追求更高增速可能对品牌健康度不利，对于超头主播的独特机制一般选择放弃。

　　答：EDB和PA的用户重合度非常低。EDB定位的用户是优雅女性，有受人尊重的工作、良好的家庭和家庭经济条件，既上进又享受生活；PA的用户是职业上升期的女性。PA客单聚焦在100美金左右，为轻奢定位；EDB是高奢定位。后续会围绕PA用户需求，提供有奢华感且快捷有效的产品。

　　答：公司认为，组织建设是非常重要的事情。公司设有职能研发部，做方法论的沉淀归纳和复制，如品牌打造背后有113311体系沉淀并指导，小红书种草有“卖瓜体系”的培训。公司所有管理层、运营人员、业务人员每年需要进行考试，经验与方法论可以复用。

　　答：公司在并购方面有一些经验，但因不同文化差异、品牌标准衡量等因素，目前难以很好地分享。从外部看，公司收购品牌的标准与别人不同，不那么看重品牌本身的业绩，更看重品牌的标签和基因，是品牌的信仰者而非业绩的信仰者。

　　问：在高奢品牌的建设过程中，是否必然会有一个阶段需要牺牲一定的利润水平去投入更多经费以完成品牌调性建设，从而使品牌有更好的良性发展路径？

　　答：有一些情况需要牺牲一定利润，但不至于像大众品牌那样出现负利润高奢品牌利润率虽没有已成为大牌的奢侈品牌那么高，但还是有一定利润的。吃掉利润的原因主要有：量小导致供应链成本高，研发费用占比高，市场投入比例相对较高，需要去抢夺业务。不过高奢品牌只要得到市场认可就不应亏钱，只是盈利多少的问题。

　　答：公司坚决不允许做SPA时让技师推销，这是严令禁止的，SPA是品牌打造的体验，目的是让顾客有好的体验，公司还设有举报机制。

　　问：EDB开50家店是否有开店模型，对于开店的投入、回本周期等情况如何？

　　答：有三个模型，分别是选址模型、财务模型和经营模型。基于现有的十来家店跑通这三个模型后才规划开50家店。店面到第三年是购买高峰，因为前两年是顾客积累期。选址模型是根据线上销售情况，了解某个城市的购买人数来确定开店地点。运营体系方面，有规范的管理，优先用户体验例如禁止推销，在没有推销的情况下，体验SPA后产生购买的客户占40%。

　　问：以当前模式在中国市场运营高端高奢美妆集团品牌，对标欧美以及日韩地区，在运营美妆集团上有哪些可借鉴的经验，针对中国人群特质又有哪些差异化思考？

　　答：第一，成功的美妆集团都有一套基于当时崛起的时代背景以及地区的方法论，例如雅诗兰黛有奢华三角体系，资生堂有五感体系。第二，所有企业、品牌都是时代的产物，要抓住当下时代的机会。第三，在AI时代，谁能更好地运用AI创造更大价值，关键在于个人的志向和思考，不能仅用通常的衡量标准经营企业，要有超出常规的理念，像阿里巴巴、泡泡玛特等企业都是因为对行业的热爱和专注才抓住机会。第四，做这个行业需要天赋，如闻香需要天赋加后天修炼，雅诗兰黛继承人、祖玛珑创始人等都展现出在美妆行业的独特天赋。

　　问：公司国际高端品牌在原有市场和更广泛海外市场是如何规划、管理的，有什么预期？

　　答：目前公司主要有两个品牌涉及国际化业务，EDB和RV。海外市场品牌的本土市场由本土团队经营，如法国团队经营法国市场，美国团队经营美国市场等；本国以外除中国之外的市场主要采用代理模式发展代理商。公司有丰富的代理资源和经验，既了解代理商心态，也知道发展和管理代理商的流程，资源可以形成复用。EDB在泰国、加拿大等主流国家基本都有代理商。EDB全球实行10+3战略，即在全球top10的城市开设三类店。RV品牌美国是第一大市场，其产品升级会结合美国本土特点，注重科技功效。

　　答：媒体报道中科赴出售的品牌里跟公司相关的只有城野医生，该品牌过去几年业绩承压，所以科赴出售品牌对公司影响不大。现在科赴调整完成大宝等品牌有不错的增长;